07 Ene ¿Sabes quién es tu cliente? Parte 2
En la primera parte de este artículo se ha descrito cómo segmentar tu mercado si te encuentras en el negocio directo a consumidor final, pero cuando de segmentación se trata y tu negocio se enfoca a atender directamente a empresas la reglas cambian drásticamente, a continuación, presentamos los pasos que debes seguir si este es tu caso.
Existen diversas formas de segmentar un cliente industrial es importante definir cuáles son los que mejor nos funcionan para controlar e incrementar nuestras ventas, las formas para sementar son:
- Segmentación Demográfica:
Aquí se define la antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de empleados, actividad de la empresa, qué queremos tener (o tenemos) como cliente. Es el primer paso a dar en la segmentación de mercados industriales. Estos conceptos permiten clasificar fácilmente nuestros clientes y son datos que obtendremos de forma sencilla.
- Segmentación según el enfoque hacia la compra:
En este punto nos centramos en el perfil del departamento de compras de la empresa.
Tendremos en cuenta si estamos realizando:
– Una primera compra
– Una compra repetitiva
– Una compra esporádica
Es importante clasificar las empresas según la organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos.
- Segmentación según los factores de situación:
Para llegar a este nivel de segmentación, debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido.
Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros departamentos como producción o logística.
- Segmentación según el perfil del personal de la empresa cliente:
Es importante analizar si el cliente tiene aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.
Si no tiene claro quiénes son tus clientes o si ya lo sabes pero necesitas ayuda para desarrollar la estrategia más efectiva de marketing digital para vender más podemos ayudarte.
Pablo Arredondo
15 años como consultor de marketing, con especialización en el análisis de modelo de negocios y fiel creyente de que los negocios exitosos se fundamentan en un buen sistema de mercadotecnia y la amalgama de los talentos necesarios para llegar a los objetivos.
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